交渉力 結果が変わる伝え方・考え方
あの橋本 徹氏の著書。
大阪府知事や大阪市長、維新の会代表として各方面ときったはったしてきた橋本氏の交渉ノウハウがつまっている模様。
交渉には３つの原則があるという
- 相手に利益を与えること
こちらの要求を通すために、相手の利になることをするのだ。相手に利するということは必ずしもこちらが損することではないというのがポイント。めざせwinwin。おぬしも悪よのう。
テク１ 仮想の利益：例えば、相手が困る環境をわざとつくりだし、それをとりのぞくことでこちらは損せず相手が得をしたと思わせる。マッチポンプ作戦や。いつから自分が得をしたと錯覚していた？あとは、ふっかけてから譲歩して得したように思わせるetc
- 合法的に脅す
この表現がでてくるのは流石というべきか。のまんとこうなりまっせといって要求をのませるのだ。圧をかける合法的にね。ここ重要。
使い時にはきをつけよう協調したい相手には逆効果をもたらす。私を相手にする場合は、途中で私が気を失うので効果はない。
- お願いする
私の得意技。とにかくお願いする。時にはこれが一番効果を発揮する。ほんといつもすみません。
交渉はする前に決着がつくといっても過言ではない。どれだけ自分の要望を明確にできるか、相手に刺さるカードは何か、どこまでカードを切るか、相手がきってくることが予想されるカードは何か、決裂するならポイントはどこか、あらゆるパターンを想定してもはや始まる前に終わらせておくくらいの心構えで良いのではないだろうか。
あとは交渉後も良い関係をきずくために相手を侮辱はしない方がいい。感情的になるのはあくまでパフォーマンスでその奥に秘めたる冷静な自分を持つのだ。
とりあえず私が相手と戦うにはまず度胸が足りないということがわかった。
